东北白酒或许只能“烧高香”

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东北在河北、河南和山东都难以逃脱“低档”的阴影。因此,取得市场突围迫在眉睫。而市场突围无非是区域的突围和价位的突围,区域的突围需要市场拓展费用,价位的突围则需要品牌塑造费用,所以突围的背后有着雄厚的资本战略。

目前,全国各地市场或多或少都可看到东北酒。北大仓、榆树钱、道光廿五等东北酒在广东、江苏等地有售,龙江家园等东北酒主要集中在河南、河北、安徽等地。然而这些东北酒,很少能够在当地成为持久的主导性强势品牌。

东北酒为何在全国酒市场上难展雄风?本质上讲与资本有着密切的联系。所有的营销模式和战术,东北酒企业家不可谓不知道,但塑造高端和开拓关内市场,都需要大量市场投入。笔者服务过多家东北酒品牌,发现他们有个共同点,就是在品牌塑造上太过于“务实”,甚至只看到眼前,缺乏战略性眼光,他们的招商策略还是原始的人力招商,派几个人出去“忽悠”经销商,然后提成式市场支持,用经销商的钱投入,自己舍不得投、不想投或者根本没钱投。这样的市场开拓基本是无效的,其他几个酒集群区成功品牌的经验已经说明一切。

白酒业从来不乏资本的青睐,特别是在白酒迅猛发展的“十一五”期间,从“国退民进”、“外资介入”到“业内整合”,资本整合白酒行业的个案不断涌现,中国白酒已然进入资本整合阶段。但东北酒目前还处于资本渗透阶段,大多数东北酒其实已经通过民营资本收购完成改制,但为何还缺资本战略呢?从本质上说,不能从更长远角度投资、培育白酒行业的资本都是投机资本,都属于玩票的,所以东北酒还需敞开怀抱,甚至主动寻找战略性资本方,比如联想控股、中粮等,彻底解决资本困境,这才是东北酒突围的基本前提。

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