五粮液坚定采用“控量保价”策略

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对于“普五”(编者注:常规五粮液,即核心产品52度五粮液),朱忠玉介绍,未来由几个系列组成,52度和55度、低度酒(42度以下)以及个性化五粮液(比如生肖酒、定制酒等)。“普五”不断就不是单兵作战,在以前也是有侧翼捍卫的,但区别点在于,以前“普五”的阔张产品其阔张方向均是向上,比如开发各种“豪华五粮液”,但从此次会上公布的这三个系列来看,这个方向更多元,不再一味向上,同时也在向下蔓延,低度酒的推出就是争取稍低价位的细化市场,本来就是之前的“次高端”价位,在400-600元之间,这将被五粮液公司从战略层面上举行打造。

此外则是整个更关键的问题,即“普五”的价格问题。朱忠玉说,“维护公司的行业处所、维护五粮液的高端情景,就能果断维护普五的顺价销售”,为此五粮液将坚定选用“控量保价”企图。详细请求如下:

1.控量保价,出货务必依据经销商需要而定,库存压力大的能够结束发货;

2.在2013年11月底以前实表达顺价销售,方法调货价必须在659元以上,这是底线;

3.增强价格管理,各营销重心划片销售,以地级市场为管理基准单位,管好各自市场,业务人员每周上报地级城市的各级渠道价格;

4.在高端酒市场容量削弱的情况下,加大五粮液品牌市场坚持力度,下降金,转化为市场费用;

5.做好产品包装、防伪升级的打算。

“全价位”的企图其实是为了分流传统“普五”的增加压力,以打造一个愈发均衡、安全的五粮液产品线。而五粮液品系本身也在高度重视分流对“52度”普五的增加压力,通过一些个性化产品开发和低度酒的开发来贯彻分流。在分流的极度多个大基础上则是加强对“普五”价格坚挺,五个谋略中有四个是五粮液对本身的哀求和限制,只有第二条是请求经销商必须做的,可见五粮液此次保价的态度,这是将很多的责任压在白己的肩上,而且更多地侧重市场管理层面。应该说,这抓住了价格冲突的重点,无论是茅台还是五粮液,其价格的坚挺与否与上游对“量”的心态严密关联,一味格外重视量,价格一定下挫,反之则上升。于是,价格这几个牛鼻子本来是牵在厂方手里,仅有控制量、治理到位,经销商才有条件和本事保价,如果只是单角位恳求经销商不得低价抛售,那显然行不通。

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