像卖啤酒和饮料一样卖葡萄酒,可行吗?

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在意大利、法国等主流葡萄酒出产国,葡萄酒是作为一种生活方式存在的,但是在中国,依然有一半以上的人没有真正认识葡萄酒。所以,挖掘平民蓝海市场,对酒商来说,此前,酒圈内对葡萄酒如何实现大众化有过持久的讨论,那么,把葡萄酒当啤酒卖,这种方式可行吗? 案例:降低试用成本 “先让大家喝起来,再推精品就容易了” 在朋友圈曾经流行一位酒商在这方面的成功案例,我们以“陈总”代称。陈总入行四年,去年销售额突破亿元,成长速度令人惊叹。陈总介绍说:“我公司低端产品都是啤酒价,肯定没几毛赚头的,我是先让大家都喝上,然后再给他们推精品。我曾经有一位客户酒就曾发来在烧烤摊喝酒的照片,说‘哥,先来10件,以后不喝啤酒了,改喝你家葡萄酒。’我就是要让他们当啤酒喝,当葡萄酒喝的话,量根本起不来。” 陈总的做法和国内相当一部分做葡萄酒的酒商有所不同。葡萄酒经过多年的市场培育,在消费者心中已经形成了更加深刻的印象,但是依然处在一个相对“”的品类认知上,不论是从品类形象上,还是产品价格上都是如此。 目前,除了浙江、福建一些省份葡萄酒的消费已经下沉到了乡镇,在其他地区广大的农村市场,葡萄酒依然是不常见到的产品。因此,在做葡萄酒文化培育的同时,降低试用成本,让更多的人接触到葡萄酒,不失为一种有效的办法。另外,对于有高档需求的客户来讲,首先让葡萄酒成为一种生活习惯,也是酒商进一步打开销路的关键所在。 像卖啤酒一样卖葡萄酒需要哪些因素? 像卖啤酒一样卖葡萄酒,除了价格低廉以外,还需要什么呢? 福建酒商张力表示,如果葡萄酒能够解决好大众品牌、大众价格、大众渠道的问题,就解决了发展的内因。加州乐事在福建地区有着很好的接受度,价格低廉,令人易于接受的口感、清晰的品牌形象和深入细密的销售渠道都是它的成功因素。” 浙江酒商李林认为:“如果把葡萄酒作为啤酒和饮料来卖,要做好大众形象,不能让葡萄酒和奢侈品联系在一起,要让消费者有清晰的品牌认知,打造轻松愉悦和易于亲近的感觉。” 江苏酒商林小则民认为:对于作为抢占消费者心智的入门产品,选择合适的渠道铺货也非常重要,比如卖场、便利店乃至大众餐饮店都是可以尝试的渠道。 山东酒商王从表示:推广方式非常重要,葡萄酒如果想要真正深入中国的家庭,走上普通人群的餐桌,就必须以一种亲民的姿态来融入。当前,不少人在卖酒的时候,依然是把葡萄酒作为一种非常具有仪式感的产品来介绍,这样无形当中设立了距离感。假如我们在推广过程中,鼓励消费者我们应该用更轻松更自我的方式去饮用葡萄酒时,他们自我消费葡萄酒的意识应该会很快成型。

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