习酒深耕河南市场,剑指年销售7500万元

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素有酒类商品集散中心的河南省,自古以来就有“中原,则雄霸天下”的说法,该省2014年白酒销售额就达200多亿元,一直以来是众酒商必争之地。近日从习酒公司了解到,截至目前,该公司利用实干、精耕、扁平化管理方式,打出组合拳,在河南市场已超额完成年初制定的4000万销售目标,力争实现7500万,在群雄逐鹿的市场背景下,竖起行业寒冬里黔酒出山的一面旗帜。 1.逆流而上 行业寒冬市场也风火 对于不少酒商来说,过去的几年尝到了品牌优势不强等带来的种种苦头,或停产,或转型,或关门走人。作为贵州品牌酒企,贵州习酒却在这几年中保持着良好的发展态势,其市场拓展捷报频传,为这个行业寒冬点亮了一盏灯。 习酒公司提供的相关数据显示,至今年9月底,河南片区市场就提前完成了公司2015年下达的4000万元销售任务。“公司在年初给河南片区下达的销售目标是4000万,现在,我们已完成6000万,今年力争实现7500万目标”习酒公司河南片区经理陈向前说,习酒产品在河南迅速占领市场的原因在于,一方面河南片区习酒市场通过前几年的耕耘,已经有了一定的市场基础,消费群体在不断扩大;其次,习酒经销商队伍也在不断的扩大和成熟,凭借习酒的品质及不断提升的品牌张力,有信心、有决心去面对7500万这个挑战。 陈向前告诉记者,在这个宏伟目标的激励下,他带领团队发扬特别能吃苦、特别能战斗的精神,始终坚持扎根到市场线帮助经销商开拓基础市场,帮助经销商处理销售各环节的问题,包括队伍建设、方案制定、业务培训、产品陈列、终端铺货等,为经销商做好一切服务工作,及时帮经销商排忧解难。他们用自己的真诚和实干精神获得了经销商们的一致认可,也更加坚定了经销商与习酒携手共进的信心。 业内人士表示,作为贵州在国内市场知名的白酒品牌,行业寒冬凭借着自身的多重优势和市场耕耘,迅速占领消费大省的河南,确实值得诸多白酒品牌深思。 2.“试销”及活动拉动 多点发力精耕市场 2015年,白酒行业整体有所回暖,不过行业复苏之路并非一帆风顺。对此,河南片区市场营销队伍根据市场的各种因素立即做出了应对,着重围绕消费群体的培育、终端消费氛围营造和为经销环节减负三个方面开展了一系列创新性的工作。 无酒不成席是中国传统的酒饮文化,消费群体的培育,一定程度上影响着品牌的区域市场占有率程度。为了培育消费群体,河南片区通过向公司申请降低了代理习酒的门槛,地级市场从200万首单降到了100万,县级市场从50万降到了30万,同时采取“试销”的创新方式,给有合作意向的经销商试销习酒的一些产品,等他们收获了利润,树立了信心,有了支撑点之后再谈与习酒合作。通过“试销”这种创新形式,让很多意向性经销商对习酒树立了信心,2015年,通过这种方式实际成交了五、六家经销商,对习酒河南市场的招商工作起到了推动作用。 过去乃至当今,依旧有一些酒厂的惯性思维中,只有给经销商加压、加负,以促成产品销售业绩的拉升。而习酒公司则反其道而行之,为经销环节减负方面,河南片区对经销商的折让比例在以前30%的基础上进行了提高,从而降低经销商的经营风险,让他们的资本周转金更加灵活;给经销商加快相关费用核报的频率,使他们垫付费用能够得到较快的兑付;销售环节着力于解决消费终端的动销,帮助经销商进行深度分销,以尽力消化库存。 作为消费大省,有力地激发消费,习酒公司河南片区开展了“买一件金质赠送一辆自行车”,片区在赠送的自行车上印上了习酒品牌标识,活动不仅刺激了消费者的购买需求,还让消费者在骑车锻炼身体的同时对习酒的品牌宣传起到了很好的作用。活动共赠送出了4000辆自行车,大力拉动了消费终端的动销,形成了很好的终端消费氛围。 如何让更多的消费者真正喝到习酒,亲身感受习酒的优秀品质?这是河南片区一直在思考的问题。“为终端网点配送免费品鉴酒,让他们在向消费者推介习酒时,消费者免费品尝习酒,让消费者亲身体会习酒的优秀品质,从而更好的促进销售达成。”陈向前说,河南片区针对终端消费氛围营造“买酒赠酒、买酒赠旅游、买酒赠品鉴会”等多种形式的活动都取得了很好效果,激发消费热情提升品牌占有率。 习酒河南市场从终端陈列、市场推广到市场战略布局的成功,为深处行业寒冬的企业,提供了一个成功的市场拓展案例的同时,扬起了贵州白酒品牌走出贵州,开发省外市场的一面旗帜。

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